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  • 逃離北京回家創業,我虧掉了一千多萬

    100000+ 2018-09-21 11:00 互聯網er的早讀課

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    本文經授權轉自AI財經社(ID:aicjnews);作者:劉雪兒,編輯:陳芳。

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    在河南鄭州見到苗壯時,很難想象他剛剛創業失敗。39歲的他皮膚白皙,身材精悍,一襲黑衣黑褲,像個二十七八歲的小伙子。眼神里閃著光芒,說到激動處不禁擺動手臂,絲毫看不出他剛剛關閉六家店,正在清算公司。他狡黠一笑,“因為我太想回北京了”。


    苗壯在北京生活了15年,也買了房,說話的京片子味越來越濃。有人問他是不是北京人?他不敢應允,連說是河南周口人。


    這種難言的身份界定令人焦慮,而當一場下沉到二三四線城市的創業風潮降臨,一群人仿佛找到歸屬感,逃離北上廣成為一種“政治正確”。今年1月,北漂多年的苗壯回到河南鄭州,開啟了社區生鮮店的創業嘗試。身份模糊感再次襲來,他總以北京的思維看世界,卻不知故鄉還駐留在舊時光里;他自幼生活在熟人社會,長大后仍無從折斷復雜關系鏈滋生的枝芽。


    可是,如果不來次探險,多數人仍活在自我懷疑的迷宮里。北上廣是個綴滿亮片的泡泡,人們一邊享受商業文明帶來的便利和格局,一邊要承受快節奏相隨的緊張與壓力。9月的第一天,苗壯帶著一車的行李和狗,回到北京,迎接他的是北京最美的季節,秋高氣爽。


    01


    我叫苗壯,河南周口人,2003年來的北京,買了房。在北京摸爬滾打的15年,我有過幾次創業經歷,都和互聯網有關。2014年,大家都想做一些改變傳統行業的東西,找鋼網之類的B2B供應鏈平臺特別火,因此我跟家里做棉花生意的同學,一起做了找棉網,但只是做中間信息平臺,沒有太大價值,再加上遇到資本寒冬,就沒做了。


    后來,趕上微信公號的發展機遇,我做了一個自媒體聯盟,幫別的號運營,但紅利期一過也不行了。去年7月,有朋友做了一家新零售公司,我去做公關。幾個月后,新零售概念火了起來,有投資人通過朋友找到我,想要做社區生鮮便利店,打算投四五千萬元,我就加入到創業的大軍中。


    當時,我們核計了下,覺得在北京做難度大,競爭激烈,需要很多資金,就打算降維打擊,把模式復制到二線城市,選的城市是投資人的老家鄭州。從這里開始做,我因此成為逃離北上廣的一員。


    去年年底,我抽空去鄭州考察了三次,每次待兩三天,沿著街道走,挨個看門店。我發現當地的社區生鮮超市,做得很差,品質和服務是上一代的東西,顧客都是中老年。就想著,我只要比他做的好一點就行了,打敗他很容易。再加上定位高端的百果園在鄭州做的非常好,隨便一買就花了100多元,更加肯定我們有機會。


    說干就干,今年1月末我就離開北京來鄭州扎根,經過2個月籌備,第一家定位中高端社區生鮮便利店的門店在4月初開業,水果、蔬菜等生鮮商品占比50%,后來慢慢開到6家店,生鮮加到80%。


    一開始每家店都火爆得不行,沒有很大折扣,顧客自己就來了,隊排得好長,店員都忙瘋了,一天營業額能達到一萬多元。但一個月后就不行了,營業額下滑到四五千元,最低的時候甚至只有兩三千元。


    和我們當初想的完全不是一回事,顧客對誰家都沒有忠誠度,隔壁水果店一吆喝顧客就去了。我跟員工說,你們賣便宜點,咱不怕賠錢。他們說不行啊,毛利太低,不敢降價,顧客說咱家貴,要不咱們也進點差的水果。我說不行,他說那營業額上不去。我就妥協了,同意摻著賣。這下子沒了競爭優勢,和夫妻老婆店一樣了。來一個挑最便宜青菜的老太太,你是伺候她了,可她也不買別的啊。有錢人都去精品水果超市,他們的生意照樣好。


    說到蔬菜,一到晚上八九點,門店旁邊的百果園和鮮豐水果幾乎沒人,我這第一家店由于蔬菜品質和價格都合適,全是人。蔬菜當日清,毛利100%都沒問題,但客單價低,一個店每天賣500-1000元蔬菜,很忙很累卻賺不到多少錢。


    水果賣得也很好,毛利50%以上也沒問題,可是損耗太大,損耗率達到了30%。完全沒有競爭優勢,人家經營好的水果連鎖店,損耗率能控制在百分之幾以內。我們管理太粗獷了,連我的房東都經常給我提建議。


    原來我以為鄭州的房租會低,有成本優勢,沒想到好多地方都沒有鋪子,我70平方米的門店月租金2萬元,比北京還要高,空調電費每個月5000到8000元,加上每個門店6個員工,每人每月3000多元,成本居高不下。


    算下來,每家店一天營業額要做到1.2萬元才能盈虧平衡,但最后的結果是,6家店每天都在虧損,這還不分攤總部成本,扭虧為盈有點難。7月,我看了下報表,6家店每個月虧150萬元以上,總共燒了快1000萬元,還有4家店裝修好沒開業,如果開業了虧得更多。


    這些都是表象,后來我反思了下,主要是人才、市場環境、資本以及自身這四個方面的原因,幾乎無法挽救。之后,我就不想干了,覺得是在浪費時間、錢、精力,再做幾個月、幾年也不見得會有好轉,因此動了回北京的念頭。



    02


    缺人,沒人才是最大的苦惱。


    在河南,公務員是最理想的職業,除了事業單位和央企,你幾乎看不到年輕人。河南也沒有說的上來的互聯網知名企業,UU跑腿是河南最大的互聯網公司。在鄭州的地標“大玉米”寫字樓里,好多是做P2P的公司,警察來了一撥又一撥。


    我租的寫字樓在鄭州算好的,可是100個女的中有90個都不會化妝。我只能退而求其次,不要求學歷,也不要求有經驗,招的店員都是20歲剛入社會的,什么都不懂。我又沒有時間給他們做培訓,門店都是剛開業,人手不夠,忙都忙不過來,只能趕鴨子上架。


    底層不行,中層也不行。來我這面試的中層,幾乎遍布河南當地的零售企業,和他們交流幾乎是對牛彈琴,基本上是我說我的,他說他的。啥叫線上線下一體化,啥叫每日優鮮,他們都沒聽說過,聽過盒馬的都算好的。


    既然當地人才不行,我從外地引進總可以吧。我高薪從北京、上海找人,從上海招來了幾個線上運營的員工,和鄭州這邊的員工一對接,沒過兩天就辭職了,人家覺得無法溝通,對話不在一個頻道上。


    有一次開會,除了店員總部30多個員工都參加了,我當天講的是方向目標。結果好多人來了又下樓,干嘛去了?都去樓下辦公室拿小本子,沒人拿手機或電腦記東西,給員工開通的企業郵箱幾乎沒有人用過。一到下班,我的員工們都不看微信,更別提加班工作,我嚴重批評都沒用,人家認為這是他自己的時間,得回家做飯哄孩子。


    門店的關門時間是十點半,結果我十點半去看時發現燈已經關了,他們不到10點半就開始收拾東西。我給員工講創業精神,用股權激勵他們,沒用,推不動,他們只想領工資,不愿意努力多勞多得,也不愿意掙這個錢。


    要說管理水平,肯定有問題,但我不直接管,底下都是中層在管理,但中層都來自當地企業,他們本來就做得不好,你還指望他們能做成什么樣。比如說之前的采購總監,我不是很滿意,但看他商超經驗比較足,將就著用,結果讓他去跑店找改進方案,他直接說門店定位太高,能不能改低點。


    公司遇到困難,在北京肯定是集思廣益,所有員工都出謀劃策。但在鄭州,他們只會聽你說,根本沒有討論,也討論不出啥。


    鄭州的生活和北上廣不在一個時代。在北京,從晚上六七點到十二點,你可能會思考很多東西,處理很多事情。但在鄭州,我同學、發小到了晚上,永遠都是一起吃飯喝酒,喝暈了就回家睡覺。我同事里打網游、手機游戲的都很少。


    我真不是地域黑,我也在河南生活了八九年,到現在我姐姐姐夫和父母都生活在鄭州。但地方差別真是太大了。在北京,你發現不適合的人,可以選其他的,在鄭州你發現好多都是湊合用,不然就沒人了,你改變不了。你說我帶領這幫人去打敗生鮮傳奇、錢大媽?先不說我有沒有管理能力,我自己就沒這個本事。


    我不是來做慈善的,來拯救他人的,我是來驗證商業模式的。如果不適合,我就不做了。我時間精力有限,更愿意花在愿意相處的那幫人身上。



    03


    除了人才,第二個原因與商業環境有關。


    其實開業的6家店里,第六家是可以存活的店型。它位于小區內部的商業街上,店面很小,房租只有四千多元,只賣水果,每天有六千到八千元的營業額,我驗證這個模式是對的。投資人說開,快開,開個百八十個。


    為什么我們不愿意往下做呢?我把鄭州所有的小區都找一遍,能允許社區內部開店的小區都沒有百八十個。甚至很多小區的快遞都不讓進小區,都不能送到家門口,必須放在豐巢柜里。


    投資人說北京不是這樣的啊,我們腦子里都是北京的想法,很多地產商都做社區內的便利店,怎么可能不讓做的,但鄭州就是這樣。這地方啥都靠關系靠錢,就算你花錢做進去了,和咱們談的商業模式也沒關系啊,我不愿干這樣的事,受制于人也不可復制。


    我們是從互聯網過來的,就想著大家以后用在線商城下單送貨上門,不用來店里,也可以拓寬渠道。但天天在顧客群里發促銷信息,就是沒人用。京東到家開通了沒人用,上了美團,也沒人來。第一家店后來靠強推,線上一天有幾十單,沒多大意義,因為都是活動優惠貼錢做的,每一單都虧錢。


    在這樣的環境下,我們依然不能放慢開店速度。一來投資人不希望那樣,二來新零售時間窗口很短,巨頭們馬上就要來了。當地有個專門做低價的水果賣場,沒開幾家店就被收購了。都是這樣的,你弄好了我差不多就收了,誰還一家家干啊,投資人說一年最少先開個50家出來。


    這就涉及到另一個問題,資金實力。如果你靠十個億,三五年去賠,很好搞啊,先占位置,以后巨頭來了,收購我就行。但問題是,燒錢你也不一定能燒得贏。當地的廚鮮生、鮮上益品、悅來悅喜背后都是大上市公司,也發展很艱難,而我的投資人又不想要機構投資者進來。


    我們原來想的是,在前面占領先機,但沒想到每個店都在虧,相當于大盤子的錢不在滾動,而在流失。我老說時間不夠用,新零售風口在2018年就收尾了,我們這種小店就更沒機會了,明年會有大的來收割。


    有人說為什么在二三四線城市,錢大媽和生鮮傳奇能活下來。我認為,一是做的早,二是能摸索出模式,三有資本支持。我現在找到符合的店型,你要求不那么快,我五年也可以做出一個錢大媽,但我本人不愿花五年去做,我的投資人也不愿花五年去等待。有人說你慢慢開唄,可是那不就做成夫妻老婆店了嘛,掙的是工資,人均萬八千,起早貪黑,我們能這樣干嗎?不可能啊!


    還有個原因是,我不愿意在這個城市生活下去了。我原來想的是在北京遙控指揮,繼續進行也還行。有個朋友問,如果做一兩年還是瞎浪費時間,對你個人不也是損失嘛。我一聽特別有感觸。


    你走在北京,會看到欣欣向榮的景象,這個人穿了個AJ鞋子,那個人背了個好看的包,大家都活在快速發展的商業社會,干嘛不享受生活呢。而我在鄭州看到的就是湊合。同齡人和90后同事里,大家連一件大品牌的衣服都沒有。很多人中午和晚上下班的休閑時間都是用來喝酒。


    我本來不喝酒,后來被勸得無聊了也去喝,白酒啤酒輪番上,我肚子都吃大了。在酒桌上,我們盡聊些這個酒真不真,喝了頭疼不頭疼,再聊個不靠譜的事情,比如找關系做這事那事。我原來在北京一周有兩場足球賽,聊的都是項目,交流近況,積極向上的內容。在這開始還踢一場,球隊總是打架,后來我就不踢了。整個人再繼續待下去,可能有一天我和他們照相就一模一樣了。


    當年我在北京工作,老家同學的父母都問我是找啥關系介紹的,我說沒有都沒人信。在鄭州,商業環境不是公平公正的,所有人認為要貓膩才行,要靠熬、靠混。融入鄭州的前提不是變好,而是把自己放低。我好不容易才擁有了好的生活,即使我不做項目,我也不會在這待下去了。



    04


    我也不是沒有爭取過。我跟投資人說,要不轉型做B2B供應鏈平臺,我們已經有個2000平方米的倉庫,正在建冷庫、大的分揀中心、農殘檢測室,準備給小店供應蔬菜水果。


    投資人做過生鮮B2B平臺,說不要做這個。問題在于夫妻老婆店掙的是辛苦錢,他們愿意花時間去采購,即使相信你的品質,你也不敢加價,否則人家就不用你,說到底還是不掙錢。我有朋友做這個,一年虧了幾百萬元,到最后也是大魚吃小魚。


    其實,京東、天貓和小店都是這種松散關系,比如京東掌柜寶、阿里零售通、中商惠民等,這種模式都沒意義。我一開始用京東掌柜寶下單,發現各種錯誤,首先貨品單一不全,和夫妻老婆店賣得差不多,我還要再去其他地方采購;其次送貨時效和服務體驗都非常差。人家小供應商干多少年了,不比你專業,用這些平臺反而多了一個中介,和我打電話要貨有什么區別。


    投資人后來說,還是要開店,規模沒起來,但我認為這規模不是資金量和這個團隊可以玩起來的。


    我要干,也是與互聯網、科技、時代相關的,現在有點反過來,做的事情太傳統了,用不著互聯網。比如這里搞互聯網拼團,用小本子記錄,張三媽今天要十斤蘋果,最后匯總完以后去進貨,這不就是小買賣嘛,太落后了。


    8月下旬,我和員工說要關閉,一天之內解決。大家都覺得很可惜,很有感情,從店面設計、規劃、裝修到生意興旺到衰敗,大家都一塊度過。我說店長承包下來吧,也沒人干,大家還是沒什么信心,都知道太難了。他們有人說當成夫妻老婆店運營,總部不要人,留兩個店員,可那樣有啥意義呢?和公司規模化運營沒關系了。


    得知店鋪轉讓后,好幾家想接過來,改成無人便利店或生鮮便利店。肯定還有好多人前仆后繼到二三四線城市試一把,就像我當時看別人一樣:你干不好是你的問題,我干就能干好。同行巴不得你失敗,但有的機會是大環境造成的。


    有朋友問我能不能試驗一把自己開便利店,我說千萬別搞,搞一個死一個。以后我做項目首先屏蔽這類,也不會去這樣的公司打工。零售都是區域化的,別人進不來,自己也出不去。時機很重要,人家早就占坑了,你作為后來者,有什么特點嗎,差異化太小都沒戲。


    現在還有很多人在大會上分享,一線城市商業模式往三四線走肯定行,我覺得這都是扯,哪個事情要確定肯定行了那大家都去干了。我做這場試驗的收獲是,世界上沒有100%能成的事等著你做,你不做永遠不知道。


    說到以后,我打算回去做社交電商,是依托微信生態的拼團模式,技術和營銷方法能發揮作用。下次創業我不會什么都干,采購等專業的活還是交給專業團隊,我只做自己最擅長的。另外,要做能養活自己的項目,不能光靠燒錢。


    等清算完了,我就能回北京,太想回北京生活了。不久前,我在北京租房子,覺得空氣都是甜的,以前走在大街上覺得人群好煩,現在覺得任何人都親切可愛,生活都是積極向上的,因為你看過更差的,你會很知足。



    說難聽點,為啥逃離北上廣,都是被淘汰出去的,混得好的誰走啊,有本事哪有生活不下去的。


    本文由AI財經社(ID:aicjnews)原創發布,授權互聯網早讀課轉載。

    內容僅代表作者獨立觀點,不代表早讀課立場。如需轉載,請聯系原作者。


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